WEKA Industrie Medien GmbH, Dresdner Straße 43, 1200 Wien info@industriemedien.at
Eine Veranstaltung von:

Agenda

b2bvertriebskongress

26.09.2019 - 26.09.2019

Agenda
Tag 1
Druckansicht
} 08:00 - 09:00
} 09:00 - 09:05

26.09.2019
09:00 - 09:05
Begrüßung

Durch den Tag begleitet Sie Hans Florian Zangerl (Geschäftsführer, WEKA Industrie Medien GmbH)

} 09:05 - 09:40

26.09.2019
09:05 - 09:40
Keynote: Servitization – Excellence in einer globalisierten, digitalisierten Welt

Services werden immer wichtiger in einem komplexen, wettbewerbsintensiven Umfeld. Wie können Unternehmen Excellence im Servicebereich erreichen? Konkrete Stellhebel im Unternehmen können identifiziert werden, um durch Service Excellence einen profitablen Servicebereich zu kreieren oder das Produktgeschäft nachhaltig zu stärken. Die Chancen von industriellen und wissensbasierten Services und neuen Businessmodellen nutzen, bedeutet erhöhte (Sales) Performance und Nutzen von Wettbewerbsvorteilen.

Margarethe Überwimmer (Studiengangsleiterin der Studiengänge „Global Sales and Marketing" /  Wissenschaftliche Leiterin des Forschungsschwerpunktes „Global Business Management"; FH Oberösterreich Campus Steyr)

} 09:40 - 10:00

26.09.2019
09:40 - 10:00
Disruptive Technologien nachhaltig platzieren: Bei wem, wann und wo?

Die Etablierung neuer technischer Lösungen stellt Marketing- und Vertriebskonzepte auf einen harten Prüfstand: Wo können solche Systeme erfolgreich platziert werden? Wie nachhaltig sind erzielte Verkäufe und wie sieht die Wertschöpfungskette dahinter aus? Folgeaufwand und Overselling bringen neue technische Produkte in Gefahr und erzeugen einen oft unterschätzten Folgeaufwand für die eigene Organisation. Gerade im High Tech Bereich sind diese Faktoren der Hauptgrund für die oft schwierige Suche nach der geeigneten Vertriebsperson bzw. Vertriebsstruktur.

Robert Gmeiner (Geschäftsführer und Chief Technology Officer, Cubicure GmbH)

} 10:00 - 10:30

26.09.2019
10:00 - 10:30
Preisdurchsetzung

Produkte, technische Lösungsansätze und Dienstleistungen wurden und werden ständig weiterentwickelt und verbessert. Und auch die Verkaufs- & Argumentations-Ansätze wurden seit dem „Nutzen"-Argumentationsansatz weiterentwickelt, um mehr Verkaufs- und Abschlußwirksamkeit in den tagtäglichen Akquisitionsschritten zu entwickeln – wie das „HPSS⊕ High Price Selling System": Wie lassen sich Verkaufsargumente am besten darstellen und welche Punkte werden zur Preisargumentation herangezogen.

Hören Sie Manfred Reifeneder (M&T – The Business Tuning Company) gemeinsam mit Lothar Stadler (Director Global Business Operations, Plasser & Theurer) über Ihre Erfahrungen mit Preisdurchsetzung beim Kunden.

} 10:30 - 11:00
} 11:00 - 11:30

26.09.2019
11:00 - 11:30
Effektiv und Effizienz – Direktvertrieb im B2B

In Zeiten digitaler „Transformation" und der Forderung nach steigender „Agilität", bleibt da zwischen der Bedienung der „Social Media"-Kanäle überhaupt noch Zeit für den Kunden?
Im Direktvertrieb beratungsintensiver Produkte stellt sich Klüber Lubrication Austria erfolgreich der Herausforderung, die Organisation auf die Marktanforderungen effektiv und effizient auszurichten, um dort zu sein wo es zählt – beim Kunden!

Florian Held (Head of Technical Consulting & Sales; Austria / South Eastern Europe, Klüber Lubrication Austria GmbH)

 

} 11:30 - 12:00

26.09.2019
11:30 - 12:00
Vertrieb mit qualitativen Zielen steuern und messbar machen

Erfolg im Vertrieb wird gerne in Zahlen gegossen. Und im Nachhinein gemessen. Aber wie Qualität im Vertrieb laufend messen? Welche beobachtbare Qualitätskriterien machen sehr guten Vertrieb aus? Und welche Rolle nehmen Führungskräfte dabei ein?

Gregor Minichberger (Geschäftsführer, Rox Sales) und Franz Hochholzer (Geschäftsführer, Form-on GmbH (100% Tochter DOKA)) warten mit einem Best-Practice Beispiel auf.

 

} 12:00 - 12:15

26.09.2019
12:00 - 12:15
Behavioral Marketing: Wie Sie durch Entscheidungsarchitektur ihre Umsätze optimieren können

Konsumenten treffen selten rationale Entscheidungen. Sie sind beeinflusst von Emotionen, Heuristiken und externen Einflüssen. Erkenntnisse aus der Entscheidungspsychologie und der Verhaltensökonomie werden verstärkt bei der Analyse von Kundenverhalten genutzt, um diese systematischen Biases zu nutzen und durch Entscheidungsarchitektur den Kaufentscheidungsprozess für die Konsumenten als auch für das Unternehmen optimal zu designen und Verhaltensänderung zu bewirken.

Barbara Kastlunger (Professorin (FH) für Wirtschaftspsychologie, FernFH Wien/UniWien)

} 12:15 - 13:45
} 13:45 - 14:00

26.09.2019
13:45 - 14:00
Menschen kaufen von Menschen

Durch das immer weiter steigende Angebot und der Digitalisierung, werden an die Verkäufer der Zukunft völlig neue Anforderungen gestellt als noch vor einigen Jahren. Als Frau in einer Männerdomäne, verbindet Erika Giesbrecht neurologische, psychologische und unterbewusste Mechanismen um im Kundengespräch zu überzeugen und heraus zu finden was der Kunde wirklich braucht.

Erika Giesbrecht (Key Account Manager, Reclay Österreich GmbH)

} 14:00 - 15:00

26.09.2019
14:00 - 15:00
Breakout Sessions

Nutzen Sie die Chance an einer der exlusiven Breakout Sessions teil zu nehmen. Suchen Sie sich das passende Thema aus und diskutieren Sie dieses in kleiner Runde mit anderen Experten und Branchenkollegen.

Breakout #1

Wie wird echte leistungsorientierte Vergütung zum Erfolgsfaktor?

Die heutige Praxis der Vergütung ist besonders unter der Prämisse, dass gute Vertriebler inzwischen sehr begehrte und heiß umkämpfte Mitarbeiter sind, in vielen Unternehmen schon lange nicht mehr zeitgemäß. Es besteht kein ausreichender Leistungsanreiz einer Spitzenleistung, der wirklich gute Verkäufer fördert und motiviert. Unzureichend abgestimmte Innen- und Außendienstteams, sowie „margenschwache“ Verkäufe sind häufig die ersten Indikatoren eines unwirksamen Anreizsystems. Erfahren Sie in der Breakout-Session, wie Sie • mit Team-Entlohnung das Freudegefälle vermeiden, • das Fixgehalt zu einem großen Teil variabilisieren können und • die beste Bemessungsgrundlage für die Verprovisionierung finden.

Hans Bachinger (Geschäftsführung, Menschen im Vertrieb) und Gergely Hernady (Geschäftsführung, Menschen im Vertrieb)

} 15:00 - 15:30
} 15:30 - 16:00

26.09.2019
15:30 - 16:00
Vertriebsstrategie

Vertriebsstrategien entwickeln sich stetig weiter. Dazu gehören grundsätzliche Überlegungen zu Zielgruppe, Vertriebszielen, Rentabilität und vielen mehr. Othmar Schwarz (Partner, Simon-Kucher & Partners) präsentiert Ihnen gemeinsam mit einem bekannten Unternehmen ein Best-Practice Beispiel für die Weiterentwicklung der Vertriebsstrategie.

} 16:00 - 16:15

26.09.2019
16:00 - 16:15
Flexibel, digital, unangepasst: Vertrieb im Zeitalter der Digitalisierung

Die Digitalisierung verändert Kundenverhalten und Unternehmen in allen Bereichen gleichermaßen. Vertriebsorganisationen müssen sich diesem in exponentieller Geschwindigkeit ändernden Umfeld rasch stellen.

Lassen Sie sich zu diesem Thema von Herrn Oliver Kronawittleithner (Geschäftsführer, RentSales) inspirieren, der anhand von Best-Practice Kundenbeispielen über diese Entwicklung sprechen wird.

} 16:15 - 17:00

26.09.2019
16:15 - 17:00
Abschlusskeynote: DEAL – Du gibst mir, was ich will!

Die effektivsten Techniken für den nächsten Deal: Wie wird Macht verstanden? Wie werden Interessen ergründet? Wie kann ein Anker richtig gesetzt werden?

Jack Nasher, Autor des Verhandlungsklassikers „DEAL!", illustriert die neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse zur Verhandlungsführung mit lebendigen Beispielen aus seiner Verhandlungspraxis.

} 17:00 - 18:30